マーケティングオートメーション(MA)とは?機能や導入事例【入門】

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションってなに?どんなことができるの?

導入を考えてるんだけど、そもそもよくわかってない…

そんな方に入門編として、マーケティングオートメーション(MA)でできること、代表的なツール、導入事例などわかりやすく紹介していきます。以下について知りたい方におすすめです。

  • マーケティングオートメーションとは一体何なのか
  • マーケティングオートメーションで何ができるのか
  • どんなツールがあり、どんな企業が導入しているのか
  • どんな成功事例があるのか

マーケティングオートメーション(MA)とは?何ができるの?

マーケティングオートメーションとは、見込み客を管理したり、見込み客ごとにメッセージを出し分けできる機能のことです。略してMAと呼ぶこともあります。

MAを使うと、例えば以下のようなことができます。

例① 自社サイトの運用

例② メルマガの運用

このように、見込み客の属性や行動などの特徴を管理しながら、一人一人に最適なメッセージを出し分けることができます。
さらに、その後の分析も自動で回すことができます。

顧客それぞれに最適なコミュニケーションを行うことができるのがマーケティングオートメーション(MA)なのです。

ちなみにマーケティングオートメーションの解説でよく出てくる「見込み客」というのは自社の顧客(買ってくれる人)になりうるすべての人を指す意味です。「リード」とも言います。

マーケティングオートメーション(MA)でできること・できないこと

マーケティングオートメーションと聞くと、自動で何でもやってくれそうな響きがありますが、それは少し違います。

あくまでどんな見込み客にどんなメッセージを出すかを設定するのは人間のお仕事です。

できることの一例
  • 見込み客の属性や行動によってカテゴライズする
    ※名刺情報やセミナー参加などのオフライン情報も取り込みが可能
  • 見込み客の属性や行動によって、配信するメール内容やタイミングを細かく変える
  • MAで取得した情報を他ツールと連携させ、Web広告を出す
  • MAで取得した情報をLINEと連携し、見込み客ごとに個別にメッセージを送る
  • 見込み客ごとに行った施策の分析を行う
できないことの一例
  • どの見込み客にどんなコンテンツを出すか等のマーケティング設計
  • 見込み客をカテゴライズするための定義設定
  • メールやWebページなどの自動作成
  • 施策改善の自動化

 

どの見込み客にどんなマーケティングを行うかというマーケティング設計、コンテンツ作成、施策実行後の分析など、実際に考えたり設計したりするのは運用者の管轄です。

設計通りに施策を実行するのはMAの管轄です。

ここまでの内容で、何となくマーケティングオートメーションでできることのイメージはついてきたでしょうか?

なぜ最近マーケティングオートメーション(MA)が話題なのか?

ここで、マーケティングオートメーションが最近注目されている理由についても触れておきます。

マーケティングオートメーション市場は拡大傾向が続いており、2020年の市場規模は447億3,500万円(前年比111.3%)となる見込みです(矢野経済研究所調べ)。

ここまで拡大している理由としては、顧客の購買行動の変化が挙げられます。

スマートフォンの普及により、見込み客が商品を購入したい場合には自分のタイミングでスマホで情報を広く収集してから購入することが当たり前になりました。

そのため売り手の企業としては、どんな情報やコンテンツをどのように出し分けるのが良いのか、どんなコミュニケーションが勝ちパターンとなるのかの把握は難しく、試行錯誤を繰り返すことが必要となっています

マーケティングオートメーションを活用すれば、「仮説策定・コンテンツ制作→MAオペレーション(データ抽出・設定・配信・結果集計)→分析→評価→改善」という一連のPDCAをたくさん、かつスピーディーに回すことが可能となります

マーケティングオートメーション(MA)を導入すべきでない組織

本記事を読んでくださっている方は、最近職場内で「MA導入した方がいいのでは」という声が上がり、調べた方も多いと思います。

ここでは導入前に注意しておきたい、導入・運用に際して失敗しがちな組織の事例を紹介します。

① 導入することが目的となっている

知れば知るほど便利なMAですので、何となく「自社のマーケティング課題を解決してくれそう」と思いがちですが、先に記載した通りどんなPDCAを回すかの設計は運用企業が行います。

MAを使いこなしてどんな検証を行うかを考えられる人がいないと導入しても意味はありません。

② 運用体制を整えるのが難しい

苦労して導入してもそこで終わりではなく、導入後の保守運用のためのIT部門、見込み客にアタックする営業、LPなどコンテンツを制作するデザイナーなど、多くの部門の協力が必要となります。

MAに対して、関連部門のあいだで共通認識が取れていることが導入~運用するためには必須条件となります。

③ どんな運用をするかのイメージができていない

どんな見込み客の行動パターンに対して、どんなアクションを取るかのイメージができていないと、いざMAを導入した後に「あの機能が足りなかった」「あんなこともできると思っていた」など過不足が起こりうる可能性があります。

導入前から、現状どんな課題があり何を検証していきたいのかを考えておく必要があります。

マーケティングオートメーションの代表的なツールと導入事例

最後に、導入に向けて実際どんなツールがあるのか、代表的なものを3つ紹介します。

いずれも市場シェアが高く導入企業が多いので、まず資料請求をしたいという方は以下のベンダーから比較するのがおすすめです。

導入企業の成功事例も紹介しますので、参考にしてみてください。

Marketo(Adobe)

Marketo(マルケト)はAdobeが提供する全世界5,000企業以上で採用されている、B to B / B to C 両方対応のMAツールです。2006年にアメリカでスタートし、日本では2014年に営業を開始しました。

デジタルからアナログまで1つのプラットフォームでメッセージを発信することができ、LINE,SONY,HITACHI,KDDIなどの大手企業でも採用されています。

導入事例【Sansan株式会社】

Sansanは国内外での拠点拡大の局面で、新規リード獲得を進めていく上での見込み客の育成に課題を感じていました。

そこで、見込み客を20以上のセグメントに分け、重複したデータは削除するなどメールマーケティングの精度向上に向けた環境を整備し、導入後、3カ月ほどでメルマガの配信可能件数が2倍に増加。1つの施策にかかる工数が削減されたことで、PDCAを高速で回しながら多数の施策を打てるようになりました。

Pardot(セールスフォース・ドットコム)

セールスフォースが提供する、B to B企業向けのMAツールです。

Salesforceという顧客管理ツールと一体型のマーケティングオートメーションツールのため、顧客のWebアクセス分析、メールシナリオ設定、Salesforce連携など、マーケティング活動とセールス活動を融合させ、営業効果の最大化することができるのが最大の特徴です。

ビズリーチ、パーソルキャリア、京急不動産など多くの企業で採用されています。

導入事例【株式会社アースコム】

太陽光発電事業を手掛ける株式会社アースコムでは、Web上の集客サイト経由で来た問い合わせに対して、フィールドセールスが個別に対応する営業スタイルでした。しかし、商談に至るまでの営業効率が悪く、競合会社との価格競争になりがちで、売上に波がありました。

Pardotの導入により、興味が持たれそうなコンテンツを効果的なタイミングで訴求できるようになり、導入初年度には集客サイト経由の問い合わせリストからの「再問い合わせ」が前年度の200%を超え、またSalesforce CRMで一元管理できるようになり、営業効率も改善しました。

b→dash(フロムスクラッチ)

B to C企業向けの国産のMAで、「”誰でも”操作できるプロダクト」をコンセプトに、リテラシーの高くない人も使いやすい設計となっているので、運用者がIT部門以外の場合にもおすすめです。また、AIによる施策改善提案や分析などを行ってくれる機能も搭載しています。

エン婚活、GMOくまぽん、藤田観光など、500社以上の国内企業に採用されています。

導入事例【株式会社アースコム】

エステ業界大手のソシエ・ワールド社は、広告からエステの本コースへの申し込み率を正しく捉えられていませんでした。商品特性上、広告からはお試しコースがCVポイントとしているため、広告接触者がお試しコースを経て本コースに申し込んでいるのかが不透明だったのが背景にあります。

b→dashを導入し、広告閲覧からお試しコースへの申し込み、そして最終的な本コース成約まで、一気通貫でデータ分析を行うことができ、広告別・施策別に改善を行うことが可能となりました。

誰がどんな運用をするのかをイメージしてから選定しよう

導入企業を選定する際は、まず大手ベンダーから資料を取り寄せて情報を集めるのが良いと思います。誰がどんな運用をするのか、どんなシーンで使いたいのかしっかりイメージしながら検討しましょう。

本記事のまとめ

本記事の内容をまとめます。

  • マーケティングオートメーションとは、見込み客を管理したり、見込み客ごとにメッセージを出し分けできる機能のこと
  • MAは何でも自動にするわけではなく、自動化のための設計は運用者が行う
  • ベンダー選定や実際に導入する前に、導入後の運用イメージを持っておくことが必須

 

以上、マーケティングオートメーションの機能や導入事例の入門解説でした。

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