【ヒットのコツ】「誰に売るか」で変わる!ターゲットを変えて売れた商品7選

ヒット商品のマーケティング

手掛けた商品がなかなか売れない、自分のお店にお客さんが来ない…

そんな場合には、ターゲット選び=ターゲティングを変えてみるだけで、思いもよらぬヒットが生まれるかもしれません。

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ターゲティングとは、不特定多数の消費者の中から同じニーズを持つグループをターゲットとして設定することです。商品やサービスを売るためにはターゲティングが非常に大切です。本記事では、ターゲティングの定義や売れるターゲットを選ぶ方法について、0から解説します。

今回は、売り方に悩んでいる人や、ヒット商品・企画につながるヒントが欲しい人向けに、ターゲットを変えたことで大きく売上を伸ばすことに成功した商品を紹介していきます。

事例を参考にしながら、ターゲティングやアイデアのコツを探していきましょう。

本記事を書いた人

大学でマーケティングを専攻し、花王や食べログでマーケティングに5年以上従事。多くの新製品や新規事業を立ち上げてきました。

ターゲットを変えてヒットした商品7選

職人向け作業服店をアウトドアショップに!【ワークマン】

画像:ワークマン

ワークマンは、もともと工事現場や工場で働く職人向けに、低価格で機能性の高い作業服を販売していました。

そんなワークマンが、18年より出店を加速したのが、職人向けから一般客向けに売り方を変えた新業態「ワークマンプラス」です。

職人が普段着でもワークマンを愛用していることからヒントを得た同社は、高い機能性とコストパフォーマンスは一般大衆にも受け入れ性があると考えたのです。

ワークマンプラスで扱う商品は、元々職人向けに作っていた商品と同じラインナップ。にも関わらず、同社の狙い通り、機能性の高さと価格の安さは、一般客からも人気を集めました。

マネキンやPOPをうまく使ったり、店に入りやすいようレイアウトを変えるなど、ターゲットに合わせて売り方を変えることで、売り上げを既存店の2倍にしてみせたのです。

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あえて購入者以外を狙ってヒット!【ザ★シリーズ】

画像:味の素冷凍食品

「ザ★」シリーズは、 “外食店品質” がコンセプトの、味の素冷凍食品から発売されている冷凍食品です。2015年から発売され、現在ラインナップを4つに増やしている人気商品です。

冷凍食品を買っているのは、女性客がメイン。そのため、冷凍食品各社は主に女性をターゲットとした商品展開を行ってきました。

ザ★シリーズは、逆に男性客をターゲットとして、男性客が好む濃い味付けとボリューム感ある商品展開を行いました。

これが、「おかずとして食べるにはボリュームが足りない」「がっつり食べたい」という男性のインサイトをつかみ、競合との差別化に成功したのです。

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子どもではなく大人にブーム到来!【森永ラムネ】

画像:森永製菓

1973年に登場し、長年子どもから愛されてきた森永製菓のロングセラー商品「森永ラムネ」。

そんな森永ラムネの売上が2014年頃から急に伸び始めました。

「ブドウ糖のおかげで集中力が上がる」など、その高いブドウ糖の配合率に着目したブログ記事が話題を呼び、SNSで話題となったのです。

それを受け、同社は集中力を高めたい大人向けに、味はそのままに大きさを1.5倍にした「森永 大粒ラムネ」を発売。1か月で年間販売計画数を売りつくすヒット商品となりました。

シュワシュワ感を醸成するために配合されたブドウ糖が、仕事や勉強時に集中力を高めたい大人にウケたのです。

女性客からウケた!【ファミマクリスピーチキン】

画像:ファミリーマート

2021年3月に発売された「クリスピーチキン」。なんと発売2日間で合計200万食という驚異の売れ行きからすぐに欠品したことでも話題になりました。

「ファミチキに次ぐ定番商品を作りたい」という思いのもと、2018年頃より開発がスタート。そこで考えたことが、「ターゲット層の見直し」でした。

ファミチキはジューシーで食べ応えがあることが人気の理由ですが、一方でその食べ応えから男性ファンが高く、購入客の7割近くを男性客が占めています。
そこで、ファミチキで取り込めていない”女性客”を取り込むことを考えたのです。

同商品では鶏むね肉を使用し、表面はサクサクで食べ応えがありつつ、中は意外とさっぱりと食べやすくし、カロリーを140kcalとファミチキから4割以上も抑えてヘルシーにしました。

これが女性客からヒット。購入客層を見ると、ファミチキの購入者は7割近くが男性であるのに対し、クリスピーチキンは女性の購入が約半分を占めているそうです。

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あまり勉強したくない学生にも刺さった!【ボカロで覚える参考書】

画像:学研プラス

2016年の発売後、史上初ボカロ楽曲付き参考書として話題を集めた学研プラスから出版された「MUSIC STUDY PROJECT ボカロで覚える」シリーズ。累計50万部を突破するヒットとなり、現在では高校版の参考書も登場しています。

ボカロとは「VOCALOID」などの人口音声を用いて打込みで作られる音楽ジャンルのことで、最近ではボカロ出身のアーティストが、若年層を中心に注目を集めています。

通常、学習参考書といえば、体系的かつ網羅的な内容、つまり情報量が多いものがほとんど。
一方、同商品は「ボカロで覚える」ことに重きを置き、情報量を絞って読みやすくしています。勉強以上に”やる気”を引き出すことを重視したコンテンツにしたのです。

これが、今まで参考書がターゲットにしてきた「勉強に意欲的な学生」だけでなく「そこまで勉強に意欲的でない学生」に刺さり、大きく売上を伸ばしました。

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運動する習慣がない主婦層を狙ってヒット!【カーブス】

画像:カーブスジャパン

2004年アメリカから上陸したフィットネスクラブ「カーブス」(カーブスジャパン)は、2020年には全国に約2000店舗を展開し、会員数は70万人を超えています。

その成功の大きな理由は、普段運動する習慣のない主婦層を狙ったこと。

一般的なジムの場合、運動習慣がある人やトレーニングしたい人向けに、トレーニングマシンやスタジオレッスンなどを展開します。会社帰りのビジネスパーソンや学生が主な利用者です。

一方カーブスでは、メニューを1回30分という短い時間に設定し、足踏みやストレッチなど普段運動していない人も続けやすい内容に絞っています。さらに。会員をファーストネームで呼んだり1人1人に合わせたメニューを紹介するなど、きめ細やかなサービスにも気を配っています。

競合がターゲットにしていない層を狙った運営に徹することで、新たな市場を獲得したのです。

元々はマリンスポーツを楽しむ男性向けだった!【シーブリーズ】

画像:資生堂

シーブリーズは資生堂が発売する制汗剤シリーズ。今では女子高生向けのイメージもありますが、実は元々男性向けに販売されていたのを知っていますか?

アメリカから上陸した同商品は、海へ行くユーザーをターゲットに、日焼けのケア品として販売されていました。

日本でも同様に、マリンスポーツを楽しむ若い男性をターゲットにしたマーケティングを展開するも、中々売れません。

そこで資生堂は大きくターゲットとコンセプトを変更します。

判明した若者の海・プール離れを受け、使用シーンを海から街へ大きく変更しました。
コンセプトを「日焼けケア」から「汗ケア」へとコンセプトを変え、コアターゲットをマリンスポーツを楽しむ若い男性から、流行を生み出す女子高生へと大きく変更したのです。

それに合わせて、CMも高校生の日常に近い学校での撮影や、共感を得やすい等身大のタレントを採用。パッケージも高校生を狙ったカラフルなボトルにし、香りのバリエーションも増やしました。

その結果、売り上げを大きく伸長させたのです。

事例から学ぶターゲットを選ぶコツ

ターゲットを変えたことで大きく売上を伸ばした事例7つを紹介しました。

紹介した事例には、ターゲティング成功の共通点=コツが多々ありましたね。

  • 現在のユーザーが誰かを詳しく知る(属性、分布、利用時間、頻度など)
  • 今ある商品を違う角度から見てみる(新規ユーザーに受け入れられるポイントはないか)
  • 他に伸ばせるユーザー層がないかを考えてみる(認知、購入率、購入回数、購入頻度)

手掛けた商品がなかなか売れない、自分のお店にお客さんが来ない…

そんな場合には、ターゲット選び=ターゲティングを変えてみるだけで、思いもよらぬヒットが生まれるかもしれません。

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