マーケティングや営業で使える!顧客の心をつかむ心理学8選

マーケティング実践

マーケティングや営業において、「どうすれば顧客を獲得できるのか」というのは誰もが考えることでしょう。

どの顧客にも共通していることは、「心で考えて判断する」ということです。どんな人も心で好き嫌いを判断し、買う買わないを決めています。

だからこそ、人間心理が動くポイントを知っておくことで、顧客の心を動かしやすくなるのです。

例えば次の2つの文章を読んでみてください。新発売のシャンプーのキャッチコピー例です。

オーダーメイドシャンプー 新発売
美容師監修のオーダーメイドシャンプー 新発売

どちらの方が買いたくなったでしょうか?

2つとも似たフレーズですが、受ける印象は違ってきますよね。ここにも心理学が働いています。

このように、心理学のテクニックをいくつか知っていることで、マーケティング、接客、販促などにおいて、大いに効果を発揮します。

今回は、仕事で使える心理学を8つ紹介していきます。ぜひ実際のビジネスで効果を確かめてみてください。

本記事を書いた人

リコッタ
リコッタ

大学でマーケティングを専攻し、花王や食べログでマーケティングに5年以上従事。多くの新製品や新規事業を立ち上げてきました。

マーケティングや営業で使える!顧客の心をつかむ心理学8選

一度保有すると手放したくなくなる〈保有効果〉

メルカリなどで使ったものを販売するときに、価格相場が思っていた以上に低く感じてがっかりしたことありませんか?

現在保有しているものに対して、保有していないときよりも価値を高く感じやすくなることを「保有効果」といいます。

この保有効果をマーケティングに使っているのが、車の試乗やモニターキャンペーンです。自分の気に入った車や商品を試して所有する感覚を味わうと、「手放したくない」という保有効果が働き、購買につながりやすくなります。

営業などでも「売る」ことばかりを考えるのではなく、「まずは試してもらう」ことを目的としてみると新たな顧客獲得につながるかもしれません。

同じ内容でも権威者の後ろ盾があると効果的に伝わる〈権威効果〉

冒頭でも紹介した事例です。まずは次の文章を読んでみて下さい。

オーダーメイドシャンプー 新発売
美容師監修のオーダーメイドシャンプー 新発売

どちらのシャンプーの方が買いたくなったでしょうか?

おそらく後者を選ぶ人が多いでしょう。これは「美容師が監修しているならきっといいシャンプーだろう」と思う心理が働くからです。

このように、同じことを伝える場合でも権威の有無で評価が異なるという心理効果を「権威効果」といいます。広告や商品のキャッチコピーにもよく活用されています。

自社の商品やサービスに権威を付与できる人や賞、実績などがないか考えてみましょう。

完了したことよりも未完了のことの方が記憶に残る〈ツァイガルニク効果〉

ツァイガルニク効果」とは、完了したことよりも、完了していないことや達成できなかったことの方がよく覚えているという現象のことです。

人は目標が未完了の場合は緊張感が持続しますが、それが達成されると緊張感が失われてしまうという傾向があります。

この心理効果を活用しているのが映画の告知です。「驚愕のラストは劇場で」といったように、未完了の情報を広告に使うことで、見たい人の興味を引くというものです。

例えばプレゼンの冒頭で「これについては…後ほど説明します」など未完了の情報を冒頭で話すと、聞き手の興味を引き続けることができます。

禁止されるほどやってみたくなる〈カリギュラ効果〉

人は禁止されたり断られたりすると、逆にその対象が気になる傾向があります。こういった心理効果を「カリギュラ効果」といいます。
過激なシーンで話題となった映画「カリギュラ」が、公開規制されたことで逆に観客が増えたという現象が由来となっています。

○○な人は絶対に見ないでください」のようなキャッチコピーをよく目にしますよね。広告でもよく使われている手法です。

交渉や接客でも、「来週からお得なセールが始まるので、今日はぜひ買わないでください」などとあえてその場での販売を断ることで、逆に販売効果が期待できるかもしれません。

なかなか手に入らないものほど欲しくなる〈希少性の原理〉

希少性の原理とは、なかなか手に入らない、つまり希少性が高いものほど人は価値を感じるという心理的現象のことです。

例えば「半年先まで予約が埋まっているレストラン」と聞くと、あまりよく知らないお店でもつい行きたくなることはありませんか?これも希少性の原理が働いています。

希少性の原理をマーケティングや販促で応用する方法は大きく分けて2つあります。

ひとつは、数量の希少性を訴求する方法です。例えば「数量限定」「限定30食」などと書かれていると、見た人は価値を感じやすくなります。

もうひとつは、時間の希少性を訴求する方法です。例えば「12時~1時限定」「今から30分のタイムセール」など、限られた時間でしか手に入れられないことがわかると、より人は価値を感じやすくなるのです。

この希少性の原理も働いたヒット商品が「綾鷹カフェ 抹茶ラテ」です。

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雑音が多くても自分に関することは聞き取れる〈カクテルパーティー効果〉

結婚式の二次会などで周りがガヤガヤとにぎやかでも、遠くから自分の名前を呼ばれたらなぜか気付くことはありませんか?

このように、雑音が多くても興味対象や自分のことは聞き取ることができることを「カクテルパーティー効果」といいます。

マーケティング観点ではターゲティングに活用できます。

情報過多の中、「みなさん聞いて」と不特定多数を相手にしたキャッチコピーと無駄打ちが多くなってしまいます。あえて「○○区にお住まいの人」などターゲットを絞ることで、その人に「私のことだ!」を思わせることが大切です。

また人とのコミュニケーションにおいても活用できます。会話の中で相手の名前をできるだけ呼ぶことで、無意識のうちに相手へ注意が向き話を聞いてもらいやすくなるのです。

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小さな要求を受け入れると、次の要求を受け入れやすくなる〈フット・イン・ザ・ドア〉

フット・イン・ザ・ドアとは、小さな依頼の承諾を得ると、その後さらに大きな依頼を承認しやすいという心理を使ったテクニックです。

その名の通り、足先をまずドアに入れることで販売がしやすくなるという訪問販売の考え方が由来となっています。

よく見かける広告でもこのテクニックは利用されています。脱毛の無料体験です。

「ワキの脱毛が0円!」という取っ掛かりがフット・イン・ザ・ドアの「足先」になっています。
全身脱毛は数十万円かかるためいきなり始める人は少ないですが、一度無料体験をすることで心理的ハードルが下がり、全身脱毛など次のコースに進む人が増えるのです。

高価格帯の商品や、サブスクリプションサービスなどの顧客獲得に有効な手段でしょう。

多くの人が賛同しているとなんとなくいいものと思ってしまう〈社会的証明〉

多くの人は自分の考えにあまり自信をもっていないものです。そのため、自分の判断よりも、多くの人が評価するものに価値を置きやすい傾向があります。これを「社会的証明」といいます。

本の帯に「販売部数100万部突破」と書かれていると欲しくなることがありますよね。

ある商品がECで口コミが高ければ、買って間違いないと思う人も多いでしょう。いずれも自分の評価ではなく、自分以外の多くの人の意見に価値を置いているからです。

広告や店頭POPで、多くの人が賛同していることや、使用者の評価を訴求してみましょう。

まとめ

以上、マーケティングや営業で使える、顧客の心をつかむ心理テクニックを8つ紹介しました。
言われてみればたしかに!と思う内容があったのではないでしょうか。

心理学を知っていることで、アイデアの引き出しが広がります。
是非広告や商品企画、営業、販促など、日々のお仕事で活用してみて下さい。

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